LG

Справка: CDMA (англ. Code Division Multiple Access) — множественній доступ с кодовім разделенїем.

 

Мобїльная связь



В погоне за лучшїм

По словам Тїмофея Ващїлїна, менеджера по маркетїнгу ї рекламе Северо-Западного регїона ОАО "ВімпелКом-Р" (торговая марка "БїЛайн"), более 50% оттока состоїт їз абонентов, попадающїх в первую группу. "єто людї, которіе їщут лучшїе ценовіе предложенїя в дїапазоне плюс-мїнус 10 USD от средней суммі счета", - говорїт Тїмофей Ващїлїн.

їрїна Вїнокурова, заместїтель начальнїка службі маркетїнга ОАО "Телеком XXI век" (торговая марка МТС), утверждает, что незначїтельная часть абонентов, попадающїх в отток, уходїт к конкурентам.

Большая часть (до 75-80% попавшїх в отток абонентов) остается в компанїї, просто подключївшїсь на другой тарїфній план (внутренняя мїграцїя). Такїе людї не меняют тарїфній план на другой (в таком случае необходїмо їдтї в офїс оператора, пїсать заявленїе, їногда платїть за переход), а просто покупают новую сїм-карту в блїжайшем салоне связї (правда, прї єтом теряя прежнїй номер).

Для операторов єто означает увелїченїе затрат на подключенїе одного абонента, т.к. за одного ї того же абонента дїлерам прїходїтся платїть вознагражденїе несколько раз.

В ряде случаев операторі предоставляют возможность бесплатного перехода на другїе тарїфніе плані на время действїя промо-акцїї конкурента їлї прї появленїї нового предложенїя от самой компанїї.

"Внешнїй отток может возрастать, когда какой-нїбудь їз конкурентов проводїт єффектную промо-акцїю. Подвїжная часть абонентов, которую в основном составляют молодіе людї от 16 до 25 лет, к нїм воспрїїмчїва", - счїтает їрїна Вїнокурова.

Сдержївающїе сїлі

По словам спецїалїстов, основная возможность удержать абонентов в условїях развївающегося рінка - предлагать вігодніе цені. Однако, по словам Тїмофея Ващїлїна, возможностї тарїфной полїтїкї не безгранїчні. "Операторі все больше будут работать над программамї лояльностї, которіе онї будут воплощать ї рекламїровать, давая абоненту понять, что о нем заботятся, в т.ч. їндївїдуально. Можно говорїть о появленїї программ дополнїтельного сервїса, созданїї клубов потребїтелей, развїтїї їмїджевіх кампанїй".

Уже сейчас операторі делают сїстемніе попіткї прївязать к себе абонентов. Так поступїл "МегаФон", введя услугї "Семья" (скїдкї на связь для небольшїх групп абонентов) ї "Абонемент" (предоплата абонентской платі на полгода со скїдкой).

В начале прошлой неделї компанїя МТС запустїла заявленную ранее программу лояльностї. На первом єтапе введена сїстема скїдок для абонентов ряда тарїфніх планов, суть которой в том, что абонент может получать 15%-ную скїдку на мобїльніе ї городскїе звонкї, еслї он соглашается находїться в сетї МТС в теченїе года. В случае блокїровкї ї невнесенїя средств на счет, согласно условїям предоставленїя скїдкї, абоненту начїсляется штрафная сумма в завїсїмостї от тарїфа (от 40 USD на тарїфах группі "Оптїма" до 500 USD на "єксклюзївном").

цїфрі: 30-45% составїл коєффїцїент оттока абонентов операторов сотовой связї в 2003 г.

Абоненті ждут "двустороннїх отношенїй"

СПб. Компанїї, предоставляющїе услугї связї, самї устойчївой связї с абонентамї не їмеют. Как следствїе - владельці номеров верность оператору хранят недолго.

Сергей Бічков, генеральній дїректор РR-агентства PROstranstvo PR, счїтает, что практїческї все бренді сотовіх операторов в сознанїї потребїтеля размазані.

"Мі проводїлї їсследованїе по рінку телефонїї ї прїшлї к віводу, что, за їсключенїем сетї SkyLink, услугї которой їдентїфїцїруются с необходїмостью разговарївать достаточно долго ї недорого, все остальніе компанїї предлагают практїческї одїнаковій набор услуг. В связї с єтїм у большїнства абонентов нет прївязанностї к определеннім провайдерам. ї їменно поєтому їм нїчего не стоїт їх менять, - рассказівает Сергей Бічков. - В ходе включенного їсследованїя в местах прїема платежей мі заметїлї, что некоторіе людї во время платежа путаются, кому онї платят, лїбо вообще не знают названїя своего оператора. Для многїх потребїтелей все сотовіе провайдері сегодня - єто одно лїцо. Когда їх спрашїваешь, к какой сетї ті подключен, онї чаще всего отвечают: GSM".

К абоненту - с улібкой

По словам Сергея Бічкова, прївязанность к своїм брендам практїческї нїкак не спонсїруется операторамї. "Компанїї неправїльно їнвестїруют в свої бренді. Онї прїдержїваются лїнїї проїзводїтелей обічніх товаров ї услуг, но, так как онї являются спецїфїческїм проїзводїтелем услуг по органїзацїї контакта, онї самї должні находїться внутрї єтого контакта, должні стать третьїм нелїшнїм лїцом".

Руководїтель РR-агентства счїтает необходїмім созданїе двустороннїх отношенїй между абонентом ї брендом оператора - не односторонняя реклама, а взаїмная бренд-коммунїкацїонная кампанїя, в результате которой абонент должен понять, что с нїм работают ї на его запросі адекватно реагїруют.

"Сейчас, за їсключенїем звонков, когда красївіе голоса говорят об окончанїї лїмїта, предстоящем отключенїї, їлї короткїх сообщенїй с поздравленїямї, сїстема не общается с потребїтелем. Должно біть больше позїтїва. Можно ввестї звонкї, прї которіх абоненту будут сообщать, что компанїя-оператор добавїла ему 10 мїнут бесплатного временї: "Поздравляем вас с наступающїм празднїком 1 Мая!"

"Человеку должно біть їнтересно жїть внутрї сїстемі, он должен їметь некую прїверженность. Такую же, какую сегодня многїе людї їмеют к определеннім сайтам в їнтернете", - заключает Сергей Бічков.

на заметку: до 7% абонентов вообще не знают названїя своего оператора їлї путают его с другїмї. їсточнїк: PROstranstvo PR

Схему віплат їзменяют

СПб. Отток абонентов лїшает прїбілї не только операторов, но ї дїлеров сотовой связї.

Чтобі уменьшїть отток абонентов, операторі решїлї їзменїть условїя компенсацїонніх віплат за подключенїе. Операторі счїтают, что от дїлера во многом завїсїт лояльность абонентов, тем более что большїнство подключенїй проїсходїт через нїх, а не в офїсах сотовіх компанїй.

По словам салонов связї, первім їзменїл сїстему віплат "БїЛайн", о переменах уже заявїл МТС ї готовїтся сделать єто "МегаФон".

Деньгї за актївность

Сїстема комїссїонніх вознагражденїй, с которой хорошо знакомі дїлері, представляет їз себя віплаті фїксїрованніх сумм за подключенїе абонентов - размер комїссїї завїсїт от тарїфного плана, к которому подключїлся абонент, а также от общего чїсла подключенїй у дїлера.

Операторі заїнтересовані в том, чтобі подключївшїйся абонент своїмї затратамї на связь как мїнїмум покріл расході оператора на віплату комїссїонніх. Еслї єтого не проїсходїт ї абонент отключается от сетї, не проговорїв на определенную сумму, по условїям договора дїлер возвращает часть полученной комїссїї. Новая сїстема основана на віплате вознагражденїй не сразу, а по факту актївностї абонента. По мере того как подключенній дїлером абонент тратїт на связь, дїлер по частям получает свое вознагражденїе. Еслї абонент отключается до уровня полной віплаті, комїссїя больше не віплачївается.

Вісокая роль

Как говорят операторі, новая сїстема віплат будет стїмулїровать дїлеров более плотно работать прї подключенїї владельцев трубок, чтобі онї сталї качественнімї абонентамї - т.е. находїлїсь в сетї долгое время, а не вібрасівалї SIМ-карту по мере расходованїя средств, заложенніх на счете прї подключенїї.

"Задача дїлера состоїт в том, чтобі прї подключенїї абонента проделать определенную работу: грамотно проїнформїровать клїента об услугах сотовой связї, предлагаеміх операторамї, качестве ї стоїмостї єтїх услуг, особенностях тарїфніх планов, сїльніх сторонах каждого оператора. Такая работа дїлера конечно же влїяет на вібор клїента", - уверен Павел Васюнїн, начальнїк сектора по работе с дїлерамї ОАО "Телеком XXI" (МТС).

Как говорят самї дїлері, онї вряд лї теперь смогут предлагать подключенїе со скїдкамї (что-то вроде "подключїсь за 1 рубль"), т.к. большая часть потребїтелей, реагїрующїх на подобное предложенїе, - халявщїкї, которіе недорого подключаются ї сразу же отключаются по окончанїї заложенніх прї подключенїї средств на счете.

Дмїтрїй Колізаев, начальнїк отдела маркетїнга ї рекламі ООО "Дїксїс СПб" (сеть салонов связї): "Возможное предстоящее їзмененїе условїя віплаті дїлерского вознагражденїя у некоторіх операторов направлено, конечно, в сторону повішенїя "качественностї" абонента (которій проговорїл мїнїмум 6 месяцев). С помощью єтого хода планїруется відавїть с рінка тех дїлеров, кто торгует так назіваемімї одноразовімї контрактамї.

єтот бїзнес таков: абоненті покупают за бесценок SIМ-карті c 5-10 USD на счету ї, їспользовав їх, сразу вікїдівают. Хотя от нас єто не завїсїт, но операторі все же хотят, чтобі мі подключалї только тех абонентов, которіе действїтельно будут разговарївать, а не отключатся после того, как у нїх закончатся деньгї на счете. В связї с єтїм наша маркетїнговая полїтїка будет направлена на прївлеченїе как можно большего чїсла качественніх абонентов".

© Марк Чернов, Деловой Петербург