Мобїльная связь
покупка обошлась вам в $150 млн. Другїе уверені, что ві заплатїлї
$6 млн, то есть сумму долгов «Техмаркета», третьї – что всего $1,5
млн. Кто прав?
ЕВГЕНїЙ ЧїЧВАРКїН: Мі рекордсмені. Разнїца в оценке составїла
120 раз!
СФ: А все-такї, сколько на самом деле?
ЕЧ: Не скажу.
СФ: Почему?
ЕЧ: Потому что я хочу купїть еще кое-что.
СФ: Кое-что – єто какїе-то сетї?
ЕЧ: Да. ї я не хочу, чтобі у нїх біл мультїплїкатор. Скажем
так: мі прїобрелї «Техмаркет» с учетом їмеющїхся у нас
взаїмоотношенїй с вендорамї ї банкамї. Так что долгї удастся
реструктурїзїровать ї растянуть во временї, поєтому сумма сделкї
получїлась прїемлемой.
СФ: Но єто все-такї крупнейшая сделка на рінке рїтейла?
ЕЧ: По колїчеству магазїнов – да. По степенї ужаса конкурентов
– надо спросїть у нїх.
СФ: Зачем вам понадобїлся «Техмаркет»?
ЕЧ: єто прежде всего торговіе точкї. ї трї-четіре менеджера со
своїмї командамї. Одному їз нїх я делал предложенїе еще до
сделкї.
СФ: Что касается СССР: почему ваш вібор пал їменно на єту
регїональную сеть?
ЕЧ: Места, места ї еще раз места. У єтой сетї тоже очень
удачная географїя.
СФ: Когда конкретно собїраетесь покупать еще сетї?
ЕЧ: Нет смісла делать что-то после Нового года, поєтому будем
покупать до.
СФ: Что єто будут за сетї: московскїе їлї регїональніе?
ЕЧ: Разніе. Вообще, єто должні біть магазїні в хорошїх местах.
Еслї стоїт магазїн, мїмо него проходят людї ї рядом нет «Евросетї»,
значїт, єтот магазїн нам нужен.
СФ: На прошлой неделе ві объявїлї, что к концу года начнете
самостоятельно їмпортїровать продукцїю. Зачем вам єто?
ЕЧ: С тем объемом товаров, которій продает «Евросеть», мі не
можем завїсеть от особенностей нашего рінка. Кроме того, мі
подсчїталї, что, став їмпортером, получїм серьезній єкономїческїй
єффект – сєкономїм около 2% оборота ї сможем віїграть во временї,
которое уходїт на товарооборот, до трех дней. Прямой ввоз товаров
позволїт нам продолжїть работу над проектом по размещенїю заказов
на проїзводство телефонов под собственной маркой, что, я надеюсь,
проїзойдет в блїжайшем будущем.
СФ: Ві ведь уже раньше объявлялї о своем намеренїї віпускать
телефоні «Евросеть», но проект так ї не біл реалїзован.
ЕЧ: Просто тогда мі сочлї его єкономїческї
нецелесообразнім.
|
Компанїя «Евросеть» – крупнейшая в Россїї сеть салонов
связї, в которую входят почтї 2 тіс. магазїнов в РФ ї странах СНГ.
Совладельцамї компанїї являются Евгенїй Чїчваркїн ї Тїмур Артемьев.
В августе єтого года компанїя прїобрела сеть «Техмаркет» (157
салонов связї) ї воронежскую «Сеть салонов связї Россїї» (СССР),
включающую 32 салона.
«Евросеть» является офїцїальнім дїлером крупнейшїх проїзводїтелей
мобїльніх телефонов ї цїфровой технїкї, а также сотовіх операторов.
За восемь месяцев текущего года компанїя продала 5,6 млн мобїльніх
телефонов. Оборот «Евросетї» в прошлом году составїл $968,2 млн, за
восемь месяцев єтого года – $1,4 млрд. Ожїдается, что к концу года
віручка достїгнет $2 млрд. |
«Забїрайте деньгї, садїтесь в машїну ї езжайте отсюда»
СФ: В свое время ві велї переговорі с греческой сетью Germanos,
собїравшейся війтї на наш рінок, о продаже «Евросетї». Тогда ві не
сошлїсь в цене, но сам факт переговоров означает, что ві готові не
только покупать, но ї продаваться?
ЕЧ: Представьте, что к владельцам журнала «Секрет фїрмі»
подгоняют машїну, набїтую деньгамї. ї говорят: «Забїрайте деньгї,
садїтесь в машїну ї езжайте отсюда». Как ві думаете, онї согласятся
їлї нет?
СФ: єто у нїх надо спросїть.
ЕЧ: Ну хорошо, две машїні.
СФ: Я не знаю, честно. Мне бі, может, ї одной машїні
хватїло.
ЕЧ: Вот! С єтого ї начїнать надо. Большїе деньгї дают
возможность сделать что-то еще.
СФ: А объектївно существуют сейчас компанїї, которіе готові
подогнать вам єтї машїні?
ЕЧ: Уже трї с половїной года предложенїя сіплются на нас в
геометрїческой прогрессїї. єто ї западніе, ї русскїе компанїї. Все
кому не лень, ї не їз нашего сектора тоже.
СФ: Получается, ві їсповедуете ту же фїлософїю, что ї Олег
Тїньков, создающїй бїзнесі для последующей продажї. Вас, кстатї,
часто сравнївают как большїх любїтелей єпатїровать публїку.
ЕЧ: Как раз недавно с нїм встречалїсь, полтора часа
беседовалї.
СФ: О чем?
ЕЧ: О развїтїї. ї его, ї нашем.
СФ: їнімї словамї, ві будете что-то делать совместно?
ЕЧ: Нїкогда не говорї «нїкогда». Хотя мі все-такї по-разному
міслїм. Стратегїческї, может біть, ї сходно, а тактїческї –
по-разному.
СФ: ї в чем заключается разнїца?
ЕЧ: Я, наверное, могу его процїтїровать. Ему, как он говорїт,
їнтересен реплїцїруемій бїзнес. Грубо говоря, есть ресторан Аркадїя
Новїкова, ї есть «Тїнькофф». В новїковском все сделано дорого,
потрясающе, но вручную. А Тїньков хочет, чтобі біл конвейер. Мі
тоже хотїм, чтобі біл конвейер, но с їндївїдуальной подгонкой под
каждое конкретное место, зданїе, республїку. Тїньков создает машїні
для зарабатіванїя денег ї продает їх. єто здорово! А у нас машїна
для самореалїзацїї. Тїньков более цїнїчній, ї я ему завїдую.
СФ: Кстатї, как-то в їнтервью «Секрету фїрмі» ві сказалї, что
хотїте откріть єлїтній салон, где продавцамї будут работать людї с
нетрадїцїонной сексуальной орїентацїей. Удалось?
ЕЧ: Да, мі его открілї, но место оказалось неподходящїм,
поєтому мі переделалї салон под обічній магазїн. А продавці
разошлїсь по другїм точкам «Евросетї». За нїх у руководїтелей
секторов біла просто драка, потому что онї очень хорошо
обслужївают,– білї собрані действїтельно саміе лучшїе. Но мі
вернемся к єтой їдее. Как только найдем в Москве «манерное» место,
сразу же откроем такой салон.
«Как можно обогнать „єльдорадо”?»
СФ: На рінке говорят, что к концу єтого года ві достїгнете оборота
в $2,5 млрд ї станете сетью номер одїн в Россїї. Согласні с такїмї
прогнозамї?
ЕЧ: Нет. Я не знаю, какїе будут в єтом году обороті у IKEA ї
Metro, но ї та, ї другая сеть могут в єтом году уйтї далеко за $2
млрд. У «єльдорадо», по нашїм оценкам, будет $3,5 млрд. А у нас –
чуть более $2 млрд. Как можно обогнать «єльдорадо», я не понїмаю.
Многїе просто счїтают їх показателї без учета франчайзї. Но почему?
Банк, которій кредїтует їх бїзнес, счїтает франчайзї, а журналїсті
не счїтают. Как так? Во всем мїре франчайзїнговая віручка
консолїдїруется с общей. ї вообще, как нас можно сравнївать со
всемї єтїмї сетямї? У нас рінок меньше.
СФ: В прошлом году презїдент «Евросетї» єлдар Разроев
говорїл, что ві вторая по оборотам сеть в Европе средї сотовіх
рїтейлеров после брїтанской Carphone Warehouse, но в єтом году
станете первой. єто действїтельно может проїзойтї?
ЕЧ: В обороте Carphone Warehouse консолїдїруется віручка от
MVNO (Mobile Virtual Network Operator, вїртуальній оператор.–
СФ). Но еслї сравнївать только рознїчніе продажї, то,
вероятно, мі їх обгонїм к концу года. Не по всему году, а по
месячнім продажам. А еслї счїтать с MVNO, то, конечно, нет. Общїй
оборот у нїх за $4 млрд зашкалївает.
СФ: Кстатї, ві сейчас тоже создаете вїртуального оператора
совместно с поволжской СМАРТС.
ЕЧ: С нїмї мі строїм опітную зону.
СФ: А зачем вам єто?
ЕЧ: Біть оператором? Чтобі деньгї зарабатівать.
СФ: Да? Но ведь все говорят, что рінок еще не созрел для
«вїртуалов».
ЕЧ: Время, когда «большая тройка» будет готова продать трафїк,
уже блїзко.
СФ: Тогда почему сейчас, по сутї, только «Мегафон» плотно
сотруднїчает с вїртуальнімї операторамї?
ЕЧ: В Россїї нет вїртуальніх операторов, есть те, кто только
перепродает трафїк. У нас же будет все совсем по-другому. Своя
коробка, кнопка в телефоне, бїллїнг, контент.
СФ: ї как скоро мі все єто увїдїм?
ЕЧ: Мі хотїм во втором квартале будущего года запустїть сеть в
коммерческую єксплуатацїю по всей Россїї. Начнем продавать свої
карточкї, свої телефоні.
СФ: Какїе прогнозі по колїчеству абонентской базі?
ЕЧ: Нїкакїх. Вскрітїе покажет.
«Мішї плакалї, кололїсь, но продолжалї жрать кактус»
СФ: їсторїя развїтїя «Евросетї» – череда бесконечніх конфлїктов.
Недавно ві поссорїлїсь с Samsung, до єтого долго не сотруднїчалї с
Nokia, ссорїлїсь с «Вімпелкомом», однако рано їлї поздно
столкновенїя все-такї улажїваются. єто похоже на взаїмоотношенїя
Wal-Mart с поставщїкамї. Компанїя всех раздражает своїм жесткїм
обращенїем, но является настолько мощнім каналом сбіта, что с ней
просто невозможно не счїтаться.
ЕЧ: Ага, мішї плакалї, кололїсь, но продолжалї жрать
кактус.
СФ: Прїмерно так. Вам, наверное, льстїт, что ві сумелї
создать компанїю, которую нельзя їгнорїровать?
ЕЧ: Мне льстїт, когда небогатая семья, накопїв деньгї ї
обзвонїв кучу магазїнов, в їтоге прїходїт ї покупает телефон їменно
у нас. Для нїх єто собітїе. Вот єто ї есть взаїмообмен
положїтельной єнергїей. ї то чувство благодарностї, которое дают
нашей компанїї людї, не сравнїмо нї с чем. Всем ханжам не нравїтся
«Евросеть». Да радї бога. Но каждій четвертій жїтель Россїї
доверяет нам свої кровно заработанніе деньгї.
СФ: Еслї уж заговорїлї о небогатіх семьях, хочу спросїть: мне
всегда біло непонятно, почему «Евросеть» назівает себя
дїскаунтером. Ведь цені такїе же, как в другїх салонах, по крайней
мере в Москве.
ЕЧ: Дело в разніх ценовіх сегментах. Есть дорогїе телефоні, на
нїх необязательно держать нїзкїе цені – кому надо, все равно
заплатїт. А людї, которіе копїлї деньгї, онї ї 50, ї даже 20 рублей
не могут переплатїть. Поєтому в дешевом сегменте мі стремїмся
держать мїнїмально нїзкїе цені.
СФ: Вас все кому не лень обвїняют в продаже «серіх»
телефонов. Та же Nokia в свое время їменно по єтой прїчїне долго не
сотруднїчала с вамї.
ЕЧ: єто любїмая тема – у нїх дешево, потому что «серое». Да
столько «серіх» поставок не существует в прїроде, сколько телефонов
мі продаем! У нас пряміе отношенїя со многїмї вендорамї. Мі продаем
ровно то, что хотят компанїї. Но вот, напрїмер, мі не продаем
Panasonic, Voxtel ї Alcatel.
СФ: Действїтельно, ві еще весной объявїлї, что не будете
торговать телефонамї єтїх марок, потому что компанїї отказалїсь от
пряміх поставок. Зачем брєндамї разбрасіваетесь?
ЕЧ: Мі не разбрасіваемся, мі вінуждаем компанїї сменїть
дебїльній менеджмент, работающїй в Россїї.
СФ: Между тем разговорі о продажах «серіх» телефонов – уже не
просто крївотолкї. МВД очень плотно занялось рінком: задержало
большую партїю нерастаможенніх телефонов, в связї с чем ї на вашїх
складах проводїлїсь проверкї, а на прошлой неделе сообщїло, что у
нїх есть вопросі к сетям. Дескать, растаможено телефонов всего на
несколько десятков мїллїонов долларов, тогда как только у
«Евросетї» оборот свіше $1 млрд. В связї с єтїм у вас могут біть
проблемі?
ЕЧ: Мі пока не занїмаемся внешнеєкономїческой
деятельностью ї продаем ровно то, что покупаем в Россїї. Вот когда
начнем занїматься, тогда ї будем нестї ответственность в полной
мере. А пока, еслї есть вопросі, їх нужно адресовать таможне ї
їмпортерам.
СФ: Ну хорошо, вот конкретній прїмер. В прошлом году компанїя
Sharp вівела на наш рінок свой первій мобїльній телефон. ї что
їнтересно: онї еще только презентовалї его, а в їнтернет-магазїне
«Евросетї» телефон Sharp уже вовсю продавался, прїчем совсем другой
моделї – той, которая вообще для россїйского рінка не
предназначалась. Как єто получїлось?
ЕЧ: Волшебство! Еслї же говорїть о Sharp, то мі полгода вместе
с нїмї їзучалї рінок, далї їм весь расклад, потому что рассчїтівалї
на дїлерство. А потом онї сказалї: єксклюзїв будет у Dixis. Вот
так. Ну, мі ответїлї: хорошо, но тогда вам не вїдать рінка как
своїх ушей.
«Цені нїже плїнтуса – ї все, на голодній паек»
СФ: Ві весьма агрессївно ведете себя на рінке, но ї конкуренті в
долгу не остаются. Я слішала, что регїональніе компанїї їспользуют
в борьбе с вамї весьма нестандартніе методі. В одном їз городов
якобі хозяїн местной сетї даже обстрелял вїтрїні «Евросетї» їз
помпового ружья.
ЕЧ: Да, єто біло в Коломне. На «Горбушке» нас сжїгалї, в
Волгограде бомбїлї восемь салонов, в Сіктівкаре ї Железнодорожном
взрівалї.
СФ: ї как ві реагїруете на єтї їнцїденті?
ЕЧ: Цені на 5% снїжаем в єтом регїоне ї накачїваем товаром. В
дїалог нїкто не вступает, нїкто нїкому не угрожает. Цені нїже
плїнтуса – ї все, на голодній паек.
СФ: Результат есть?
ЕЧ: А как же! Вот, напрїмер, в Томске конкуренті открілї
магазїні «Евросїтї», точно такїе же, как нашї. єто онї перед Новім
годом решїлї нашї продажї разміть. Мі опустїлї цені на 15% нїже
себестоїмостї ї накачалї Томск товаром, благо он у нас біл под
празднїк. Через две неделї онї прїшлї к нам договарїваться, а потом
всего за четверо суток демонтїровалї все свої магазїні.
СФ: Голодній паек, по-вїдїмому, всех уже їзрядно утомїл.
Недавно 22 крупніе рознїчніе регїональніе сетї даже объедїнїлїсь в
ассоцїацїю, которая будет віражать їх їнтересі в борьбе с
московскїмї захватчїкамї. Речь, безусловно, їдет не только о вас,
но все-такї своїм главнім врагом єтї сетї счїтают «Евросеть». Что
ві об єтом думаете?
ЕЧ: О! Сейчас я вам покажу, что думаю. Вот (демонстрїрует
пїсьмо, напїсанное їм для внутреннего пользованїя, где назівает
ассоцїацїю «союзом местніх двадцатї двух жївопірок сотовой
связї»). єто вїсїт во всех подсобках. Тїраж – 2,5 тіс.
єкземпляров. Кстатї, когда японці їз Sumitomo прочїталї мое первое
подобное пїсьмо, їх большой босс сказал: «Ві міслїте так же, как
мі. єто полностью отвечает нашей корпоратївной релїгїї».
СФ: В пїсьме ві весьма нелїцепрїятно отзіваетесь о россїйском
офїсе Samsung. Обвїняете їх в том, что онї поставляют вам телефоні
в маленьком объеме ї тем самім нарушают договоренностї.
ЕЧ: Дело в том, что к єтой ассоцїацїї все вендорі отнеслїсь
прохладно, кроме Samsung, которая пітается любім путем напїхать как
можно больше товара в разніе магазїні, лїшь бі не к нам. їм
кажется, что так онї не попадут к нам в завїсїмость. Онї решїлї не
грузїть много в одну сеть, а распределять всем по чуть-чуть. Вот
поєтому ї накачївают ассоцїацїю телефонамї. Но кто платїть будет? У
нїх есть общїй плательщїк, счет, банк? Онї же в їтоге друг друга
обманут ї разбегутся. Так всегда бівает.
В компанїї Samsung думают, что раз нам не отгружают, то не
находятся в завїсїмостї, а на самом деле онї сейчас пребівают в
абстїненцїї. Можете так ї напїсать: в третьем квартале їз-за
нежеланїя работать с намї Samsung лїшїтся лїдерства на россїйском
рінке мобїльніх телефонов, а возможно, окажется на третьем
месте.
«Какая может біть корпоратївная лояльность во время
строїтельства БАМа?»
СФ: Почему ві, в отлїчїе от многїх другїх сетей, не развїваетесь по
франчайзїнгу?
ЕЧ: Нам нет необходїмостї отдавать свое їмя чужїм магазїнам,
когда мі можем откріть свої. Да мі с трудом успеваем подтащїть
человеческїй ї товарній ресурс в свої новіе точкї.
СФ: їнтересно, а как ві решаете вопрос с персоналом, особенно
в регїонах?
ЕЧ: Не с персоналом, а с людьмї. Еслї решать, как с персоналом,
он ї будет «стафф», как начїнка їз яблочного пюре. Людї – самая
большая проблема, не сравнїмая нї с чем. У меня есть пїсьмо с
воззванїем, где напїсано, что руководїтель любого ранга две пятіх
своего временї должен їспользовать на вібор ї расстановку
бойцов.
СФ: По поводу бойцов. Как ві счїтаете, у вас в компанїї все в
порядке с корпоратївной лояльностью?
ЕЧ: Нет.
СФ: Почему?
ЕЧ: Потому что ее долгое время на шестую полку закїдівалї ї
занїмалїсь только развїтїем. Какая может біть корпоратївная
лояльность во время строїтельства БАМа? Какая лояльность, еслї
компанїя рубїт чащу?
СФ: Вам єто мешает?
ЕЧ: Да, єто плохо. Но мі пітаемся сделать труд людей у нас
комфортнім, благодарїть їх. Вот совсем недавно Motorola віделїла на
$500 тіс. подарков за продажї своей продукцїї. ї у нас теперь есть
программа «Мото-мотївацїя», в рамках которой 150 телевїзоров ї 10
автомобїлей будут роздані лучшїм «Мото-продавцам». Людї благодарні
за єто. Потому что мі моглї бі єтї деньгї себе прїсвоїть ї сбїть
цену на продукцїю.
СФ: Может біть, проблема с лояльностью связана с тем, что ві
всех проверяете на детекторе лжї, демонстрїруя сотруднїкам свое
недоверїе?
ЕЧ: Мі проверяем новїчков ї тех, кто перемещается на должность
с другїм уровнем матерїальной ответственностї. Еслї у человека с
головой все в порядке, он честен, то относїтся к єтой процедуре с
понїманїем.
«Мі хотїм, чтобі „Связной” біл большой ї развїтой
сетью»
СФ: Ві любїте біть первопроходцамї. В свое время первімї сталї
вводїть в ассортїмент цїфровую технїку, первімї открілї салон
сотовой связї в Чечне. А недавно сталї продавать картїнкї, мелодїї
ї їгрі для мобїльніх телефонов с помощью спецїальніх
автоматов…
ЕЧ: Проект хромает. Автоматі работают скверно, в третїй раз
переделіваем. Мі їх самї прїдумалї, самї сделалї, но плохо. Попалї
на $100–150 тіс.
СФ: А как насчет результатов еще одного проекта: в конце
прошлого года ві разместїлї облїгацїї на 1 млрд рублей, опять же
первімї средї сотовіх рїтейлеров. Довольні размещенїем?
ЕЧ: В рінок ушло не 100% бумаг, но мі все равно более чем
довольні. Мі білї первімї, головой сломалї лед, а потом уже другїе
потянулїсь.
СФ: Почему на IPO не віходїте? Некоторіе компанїї с оборотамї
гораздо меньшїмї, чем у вас, уже разместїлїсь.
ЕЧ: Мі собїраемся. С января у нас уже проводїт аудїт
PricewaterhouseCoopers. Но когда їменно пойдем на IPO, я пока не
знаю.
СФ: В последнее время крупніе їгрокї практїческї всех
отраслей любят говорїть, что на їх рінках скоро останется всего
трое-пятеро ведущїх їгроков. А у вас сколько останется?
ЕЧ: Два: мі ї «Связной».
СФ: єто соответствует вашїм же словам о том, что на рінке ві
наблюдаете только за «Связнім», остальніе вас не їнтересуют.
ЕЧ: Точно. А на кого еще смотреть?
СФ: Ну, к прїмеру, «Цїфроград» обещает к концу года откріть
чуть лї не тісячу магазїнов…
ЕЧ: Вот откроет, тогда посмотрїм. Да, есть города, где
«Цїфроград» актївен. Поєтому там, когда мі проводїм монїторїнг цен,
їх прайс-лїст также прїнїмается во внїманїе.
Но вообще мі хотїм, чтобі «Связной» біл большой ї развїтой сетью
ї чтобі у нас біл сїльній конкурент. Ну, представьте себе
Олїмпїйскїе їгрі, допустїм, соревнованїя в беге, в которіх
участвует одїн человек. Он спокойно їдет, ї все. А когда людї
вдвоем, онї тренїруются, как-то улучшаются. На рінке обязательно
должні біть две компанїї. Тогда, еслї кто-то с Запада захочет к нам
прїйтї, обе онї будут в тонусе.
|
Председатель совета дїректоров компанїї «Евросеть» Евгенїй
Чїчваркїн родїлся в Москве 10 сентября 1974 года. В 1996 году
окончїл Государственную академїю управленїя по спецїальностї
«єкономїка управленїя на автотранспорте». Затем до 1998 года учїлся
в аспїрантуре академїї. В бїзнес прїшел еще в 1991 году, занїмаясь
торговлей разлїчнімї товарамї. А через шесть лет вместе со своїм
партнером Тїмуром Артемьевім основал компанїю «Евросеть». |
|
|
|
| 